酒小九 22 家直营店、40 万会员：区域酒商抗周期的核心，不是多开店，是把用户攥在自己手里

22 家直营店、40 万会员，这家区域酒商还在增长

漯河常住人口约 234 万，酒小九已有超过 40 万自有 APP 注册用户。按这个口径计算，当地大约每六个人里就有一个注册过酒小九。

22 家直营店、40 万会员，再加上 2026 年 1—8 月营收和利润双增——在不少区域酒商都觉得难的时候，这份成绩单确实扎眼。

创始人王新庄做酒水生意二十多年。区域酒商过去习惯靠门店扩张：一家一家开，把街面覆盖得更密。但门店开到一定数量后，新增覆盖会越来越有限，租金、人力和库存压力却会持续增加。

酒小九给出的答案，是把经营重心进一步转向用户。

这不是说门店不重要。恰恰相反，门店仍然是体验、选品、履约和服务的本地节点。但决定一家区域酒商能否穿越波动的，不只是哪条街上有多少招牌，还包括手里是否有一批可识别、可触达、可复购的用户。

40 万会员不是天上掉下来的。这个案例把路径拆开，核心是三件事：拉新靠店员、留存靠履约、锁定靠会员关系。

拉新不只靠大促：每个店员都是获客入口

很多酒商做私域，第一反应是搞活动、发优惠券、拉微信群。短期热闹不难，难的是把用户沉淀进可持续经营的体系。

酒小九把拉新动作放在门店一线。公开报道提到，店员承担发展注册用户的任务，消费者到店购酒时可通过“加微信送赠品”“注册 APP 享折扣”等方式完成注册；2026 年注册用户增长约 10%。

这个设计的关键，不是给店员加一个冷冰冰的 KPI，而是把店员从“只完成一笔交易的人”，变成“能够开启客户关系的人”。顾客就在眼前，选酒、比较、付款、领取权益，都是自然发生会员转化的节点。

对区域酒商来说，门店最大的价值不只在货架和收银台，还在一线人员对附近消费者的理解。客户买什么、为什么买、多久会补货、是否有宴请或礼赠需求，店员最先知道。

因此，店员激励要围绕真实客户价值设计：新客注册只是入口，首单完成、后续复购、服务评价和违规退款都应进入规则。把“拉来多少人”改成“留下多少有效客户”，拉新才不会变成一次性冲量。

留客不只靠低价：即时履约把方便变成习惯

拉新只是开始。用户愿不愿意留下，最终取决于下一次需要酒时，能不能先想起你。

酒小九把近场配送作为本地服务的一部分。公开报道中有“15 分钟送酒到家”的企业承诺，也有单笔约 12 分 43 秒送达的案例描述。原稿中的“19 分钟送达”尚未找到直接公开出处，因此本文不将其作为确定事实。

无论是 15 分钟还是 19 分钟，真正有价值的都不是一个宣传数字，而是背后的履约能力：门店密度、常备 SKU、库存同步、订单路由、拣货效率和配送协同。

用户在家里吃饭、朋友临时到访、宴席中途补酒，真正关心的是“附近有没有货、现在能不能送、多久能到”。如果门店能在需求发生的当下完成交付，配送就不只是成本，而是复购体验的一部分。

传统烟酒店的服务往往从顾客进门开始，到付款离店结束。即时零售把服务延伸到消费者身边：下单、备货、配送、签收、售后和下一次提醒，都在一条链路上完成。

每一次稳定履约，都在降低用户下一次选择你的成本。低价可以被模仿，附近有货、快速送达、出了问题找得到人，却需要长期运营。

锁定不靠话术：会员关系才是抗周期的底气

拉新和履约做好之后，还要让关系持续发生。

酒小九案例中，会员充值被视为长期关系的一部分。公开报道显示，酒小九在 2017 年开始体系化推出会员充值活动，并称当时参与率超过 60%。这一数字为企业受访表述，本文不将其等同于当前所有会员的充值比例。

充值的商业意义不只是提前收款。对用户来说，它意味着在信任基础上获得可感知的会员权益；对商家来说，它带来更可预期的复购入口。但前提是，余额规则清楚、权益说得明白、退款与售后有保障，不能把充值做成单纯的资金沉淀工具。

区域酒商的本地口碑，正是这类会员关系的基础。用户愿意把钱留在账户里，通常不是因为一句“多充多送”，而是相信这家店还在、货是真的、服务找得到、余额能正常使用。

行情好的时候，会员贡献复购和客单；行情承压时，会员关系能减少业务对单次自然到店流量的依赖。门店可以搬迁，货品会更换，促销会结束，但被识别、被服务、被长期触达的用户关系，才是更难替代的资产。

区域酒商拼的不是门店数，而是手里的用户数

酒小九的启发，不是要求所有区域酒商照搬 22 家直营店和 40 万会员。

不同城市的人口、消费力、门店密度、品牌结构和配送成本都不一样。真正可参考的是它的经营逻辑：门店承担线下服务和履约，店员承担用户关系入口，即时配送承接临时需求，会员体系让一次交易变成后续可经营的关系。

可以把它理解为一个三角模型：

• 店员拉新，解决用户从哪里来；

• 即时履约，解决用户为什么留下；

• 会员运营，解决用户为什么持续复购。

三件事单独做，都容易断。店员只加人、不看后续价值，会变成数据堆积；配送只追求快、不沉淀用户，会变成纯成本；充值只追求预收、不保证体验，会透支信任。把三者接在同一套消费者运营和即时零售系统里，才能形成完整闭环。

对区域酒商而言，下一阶段不只是“再开一家店”，而是先把现有门店覆盖的人群看清楚：谁是高频补酒用户，谁有宴请和礼赠需求，谁长期沉默，谁值得用店员、社群、活动和配送继续服务。

方向很清楚，落地仍是细活：店员考核要避免刷量，库存和配送要能跟上，会员规则不能算亏，用户数据要合规使用。可一旦从“经营门店”转向“经营用户”，区域酒商就不必只把增长押在更多租金、更多货架和更多压货上。

门店是本地服务的节点，用户才是长期经营的资产。