场景分析：酒水即时零售 · 万餐联盟解决方案

引言：昨晚那张摆到马路边的桌子

昨晚在大排档吃饭，人特别多，桌子一直摆到了马路边上。

老板两口子在灶台和收银台之间来回跑，服务员端着盘子在桌椅缝里侧身过。收银台很小，背后摆着几小瓶口粮酒，毛铺、小劲酒、二锅头，就这几样。旁边三个柜子三个冰柜，里面是可乐和几种啤酒。

冰柜是啤酒厂家给的。这一点后面还会提到。

八点多，来了两个小姑娘，端着自家品牌的白酒挨桌走。客人在剥小龙虾，她们就在旁边等着搭话。有人买酒，可以抽一次奖；抽中的奖够大，她们还现场跳一段舞。

老板不是不想卖白酒，是四笔账算不过来

第一笔是没空间。大排档每一寸面积都在赚钱，收银台后面那一尺宽的台面，放三小瓶酒已经是极限。

第二笔是压不了款。中高端白酒一瓶几百上千，囤十瓶就是几千块压在那儿。夫妻店的现金要买菜、要付房租、要发工资，压不起。

第三笔是鉴不了真。一瓶酒的真假怎么分辨，进货渠道靠不靠得住，餐馆老板没有这个经验，也不该由他来担这个风险。

第四笔是不赚钱。能送到大排档手上的酒，中间已经过了好几道手，留给老板的差价薄得可怜。赚不到钱，他凭什么压资金。

所以冰柜里只剩啤酒。啤酒便宜、周转快、要冰着喝，厂家还直接给了冰柜。厂家出了资产，冰柜就替厂家占住了位置。

白酒没给这个位置。事情就是从这儿开始的。

一晚上的覆盖上限，就是几十桌

换到品牌方的角度算这笔账。两个业务员的工资提成、抽奖的奖品、现场物料的钱，全部押在一个店、一个晚上。

更硬的是天花板。一个人一晚能聊透的桌子就那么多，三十桌、五十桌，到头了。想覆盖更多店，只能加人，成本跟着人数一起涨。

客人当晚不喝白酒，很多时候不是没听过这个牌子，是桌上当时没得选。眼前只有可乐、啤酒和那三小瓶二锅头，他就只能喝这三样。

要让人有得选，不一定非得把酒搬到桌上。

把酒单交给手机，把冰柜留给啤酒

换个做法。品牌方去找大排档老板谈，只谈一件事：每张桌子上放一张码。

客人想喝酒，服务员说一句"扫桌上这个码点，十几二十分钟送到"。订单直接落到一两公里外的社区仓。仓不临街，没有门面，就是一个分拣的地方，租金比沿街铺面低得多。骑手过来取货，送到餐桌。

时效上够用。大排档炒一个菜要几分钟，一桌菜上齐得二三十分钟，酒到的时候菜也差不多齐了。

有个容易被忽略的点：啤酒不适合走这条路。啤酒要冰，配送和保温都花钱，放在店里现场拿最划算。白酒正好反过来，一瓶几十块到上千块，价位跨度大，SKU 又多，一个冰柜根本装不下。

做酒水生意的人，最该盯住的就是这一句。大排档自己摆得出来的，只有小劲酒、江小白、二锅头那种小瓶口粮酒，外加两三种啤酒，价位挤在十块到五十块这个很窄的区间里。客人想喝得体面一点，老板拿不出来，这桌生意当场就丢了。即时零售小程序不一样。仓里放什么，门店选品自行决定，几十块的日常酒到上千块的酒都能备，多香型、多品牌一字排开，客人点得着，经销商才有生意可做。

分工就清楚了。冰柜留给啤酒，酒单交给桌码小程序。

五方分钱，一方是轻资产

客人扫码、选仓、付款，这一单完成后，钱要分给五方。

大排档老板拿成交分成，他出的只是场景和一张码，不进货、不压钱、不配送。

服务员的带单一单一结，他愿意多引荐客户扫码。

社区仓靠出货拿分成，成本主要是一块不临街的场地和分拣人力。

骑手拿配送费。

品牌方或运营方拿剩下的那部分。

这五方里，即便是前置仓、社区仓也只是轻资产，只需备一星期的库存用于快速周转。而仓建在哪、装什么货，决定这套模式成不成。仓最好落在住宅、餐馆、夜宵摊混在一起的区域。

一米宽的餐桌，装不下酒单

回到开头那一幕。两个小姑娘做的事没有错，只是在用最贵的方式，做最薄的一单。

一家大排档的餐桌只有一米宽，一个城市里有成千上万张桌子。谁把仓储和配送从餐桌后面挪到一公里外，谁就把这成千上万张桌子，变成了一整张酒单。

结语

这套做法，有人管它叫万餐联盟。

至于客人到底想喝哪一口，可以慢慢选。